La gestión de cobro es una tarea que, aunque pueda parecer sencilla, implica un conjunto de desafíos complejos que son fundamentales en el área de Administración de Pólizas. Solunion, reaseguradora especializada en seguros de crédito y riesgo país, ha identificado la importancia de contar con herramientas esenciales para asegurar el éxito en esta labor.
Según Rosana Sarmiento, administradora de Pólizas en Solunion, la clave para una gestión de cobro exitosa no solo radica en la receptividad del cliente, sino en cómo se maneja la comunicación desde el primer contacto. Para esto, las «habilidades extra» juegan un rol crucial.
Habilidades extra para la gestión de cobro
Sarmiento describe estas habilidades, que son determinantes para lograr una recuperación de deuda efectiva:
- Comunicación asertiva: Es fundamental para mantener una conversación efectiva, especialmente cuando el cliente es poco receptivo. La claridad y la seguridad en el mensaje son esenciales.
- Influir de forma positiva: Actitudes como la sinceridad, la cortesía, la calma y el respeto pueden persuadir al cliente, apelando a sus necesidades básicas y sociales.
- Conectar y empatizar: Establecer una relación de confianza con el cliente permite abrir un diálogo franco, ofreciendo opciones y alternativas ajustadas a su situación.
- Conocimiento: Tener un profundo conocimiento del historial del cliente permite al gestor ofrecer soluciones personalizadas que beneficien a ambas partes.
- Escucha activa: Prestar atención sin interrumpir demuestra interés y facilita la colaboración del cliente en el proceso de pago.
- Uso adecuado del lenguaje: Emplear palabras corteses y un tono de voz adecuado, junto con el uso del nombre del cliente, mejora la efectividad de la comunicación.
- Cortesía: Es una herramienta poderosa en la gestión de cobros, capaz de suavizar tensiones y fomentar la cooperación del cliente.
- Inteligencia emocional: Controlar los impulsos y emociones es crucial para manejar las dificultades que surgen en la gestión de cobro, permitiendo al gestor actuar con destreza.
La importancia de estas habilidades
Desarrollar estas competencias no solo mejora la eficacia de la gestión de cobros, sino que también facilita negociaciones exitosas y aumenta la tasa de recuperación de deudas. Estas habilidades permiten a los gestores de cobro manejar situaciones desafiantes con mayor habilidad, asegurando un enfoque que beneficia tanto a la empresa como al cliente.
Sobre Solunion
Solunion ofrece soluciones y servicios de seguro de Crédito y de Caución, así como servicios relacionados con la gestión del riesgo comercial para empresas en España y Latinoamérica. Fundada en 2013 como una joint venture entre MAPFRE y Allianz Trade, Solunion analiza la estabilidad financiera de más de 80 millones de empresas a través de su red internacional. Con una amplia red de distribución, Solunion atiende las necesidades de compañías de todos los tamaños en diversos sectores industriales. Para más información, visita www.solunion.com.
